คุยกับเจ้าของ Homeboy วิธีปั้นธุรกิจ จากทุน 10,000 บาท สู่แบรนด์เสื้อผ้า 150 ล้าน

ถ้าพูดถึงธุรกิจเสื้อผ้า หลายคนคงจะรู้อยู่แล้วว่าไม่ง่าย เพราะแฟชั่นเปลี่ยนไว คู่แข่งเยอะ และใคร ๆ ก็เริ่มได้ไม่ยาก

BrandCase มีโอกาสได้คุยกับ คุณแบงค์-อัมพรชัย มณีแสงสาคร เจ้าของแบรนด์ Homeboy อีกหนึ่งแบรนด์ตัวตึงในสมรภูมินี้

คุณแบงค์ เล่าให้ฟังตั้งแต่ เริ่มต้นธุรกิจด้วยเงินหมื่นเดียว การตลาดแบบกวนตีน การตั้งราคาให้ลูกค้าโอเค การทำแบรนด์ให้ชัดต้องเริ่มจากตรงไหน

มีกลยุทธ์และเทคนิคการทำธุรกิจ ที่น่าสนใจมากของเจ้าของ Homeboy
BrandCase สรุปมาให้แล้ว แบบเข้าใจง่าย ๆ

-Homeboy เกิดจากคุณแบงค์ ที่เป็น Creative อยู่ในค่ายเพลง

ไอเดียเกิดจากการนั่งทำงานข้างสไตลิสต์ ที่เป็นคน Mix & Match เสื้อผ้าให้ศิลปิน
คุณแบงค์เลยได้เห็นดิไซน์ต่าง ๆ และตั้งข้อสังเกตว่า เสื้อผ้าที่ศิลปินใส่ คนมักจะใส่ตาม

จุดนี้เลยเกิดเป็นไอเดียที่ทำให้คุณแบงค์อยากจะเปิดร้าน

ตอนแรก Homeboy เป็นแค่ชื่อร้านเฉย ๆ คุณแบงค์บอกว่า เงินทุนก้อนแรก คือ 10,000 บาท และไม่ได้ทำเสื้อผ้าเอง แต่เริ่มจากซื้อมาขายไป โดยนำเข้าจากจีนและเวียดนาม ตามสไตล์ที่ศิลปินใส่ มาขาย

แต่จุดเปลี่ยนที่คุณแบงค์ต้องมาทำเสื้อผ้าเอง ก็เพราะช่วงวิกฤติโรคระบาด

ตอนนั้น ทั้งจีนและเวียดนามปิดประเทศ ส่งเสื้อผ้ามาขายไม่ได้ ขณะที่คุณแบงค์ ลงทุนเปิดหน้าร้านไปแล้ว มีค่าเช่าที่ต้องจ่าย แต่ไม่มีของขาย

เลยตัดสินใจ ที่จะทำแบรนด์เสื้อผ้าของตัวเองเพื่อความอยู่รอด
โดยใช้ชื่อแบรนด์ จากชื่อร้านเดิม นั่นก็คือ Homeboy ที่สื่อถึง ความเป็นเพื่อน

ทีนี้มาพูดถึงวิธีปั้นแบรนด์จากเงินหมื่นเดียวให้มียอดขาย 150 ล้านบาทของ Homeboy กันบ้าง
ซึ่ง BrandCase ขอสรุปออกมาเป็น 5 ข้อหลัก ๆ

1. อ่านคาแรกเตอร์ลูกค้าให้ออก และวางคาแรกเตอร์ตัวเองให้ชัด

เรื่องที่ Homeboy ชัดเจนตั้งแต่วันแรก คือการวาง Brand Persona หรือหน้าและบุคลิกของแบรนด์

คอนเซปต์ของ Homeboy ไม่เหมือนกับร้านทั่ว ๆ ไป ไม่มีคำว่าลูกค้า หรือ พ่อค้า มีแค่คำว่าเพื่อน

ในช่วงแรก ที่คุณแบงค์เป็นแอดมินตอบแช็ตเอง ก็ใช้ความกวน ๆ มาตอบลูกค้า

เช่น ลูกค้าทักมาสั่งของตอนตี 2 แทนที่จะรีบปิดการขาย
คุณแบงค์กลับตอบว่า “ไม่นอนเหรอ ? สั่งพรุ่งนี้ก็ได้ กูจะนอน !”

บางคนเห็นแบบนี้ อาจจะคิดว่าตอบกวนแบบนี้ ลูกค้าคงจะไม่พอใจและไปซื้อร้านอื่นหรือเปล่า ?

แต่ผลลัพธ์กลายเป็นว่าลูกค้ากลับชอบ แชร์ต่อ จนเกิดเป็นกระแสบนโซเชียลมีเดีย

คุณแบงค์เล่าว่า “เพราะคาแรกเตอร์แบรนด์ Homeboy ชัดกับกลุ่มคนใส่อยู่แล้ว”

แปลว่า การตอบกวน คือความตั้งใจของ Homeboy ที่อยากวางคาแรกเตอร์แบรนด์ ให้แมตช์กับคาแรกเตอร์คนใส่อยู่แล้ว

คนที่ชอบเสื้อผ้าแนวนี้ ก็เหมือนคัดมาแล้ว ว่ามักจะมีบุคลิกที่เป็นคนนอกกรอบ มีความกวนเล็ก ๆ เหมือนกัน และลูกค้าก็โอเคกับคาแรกเตอร์แบบนี้

2. เวลาวางกลุ่มลูกค้า ยิ่งมองแคบ ๆ แบรนด์ยิ่งชัด

Homeboy วางกลุ่มลูกค้าเป้าหมายไว้แคบมาก แค่ช่วงอายุ 27-35 ปีเท่านั้น

คุณแบงค์เล่าว่า ที่ต้องเป็นคนกลุ่มนี้เพราะอายุ 21-25 ปีคือกลุ่ม First Jobber
ยังแต่งตัวเรียบร้อย ไม่ค่อยกล้าเฟี้ยวในออฟฟิศ

แต่พออายุ 27 ปีขึ้นไป จะเริ่มมั่นใจ อยากแต่งตัวเฟี้ยว ๆ ในออฟฟิศ ซึ่งคนกลุ่มนี้แหละคือลูกค้าตัวจริง

และก็ไม่ใช่แค่อายุ เพราะ Homeboy เจาะจงไปถึงอาชีพ
เช่น Digital Marketing, Creative และ Production คนทำงานฝั่งครีเอทิฟ

พอได้กลุ่มลูกค้าที่แคบและชัด
การออกแบบเสื้อผ้า วิธีสื่อสารกับลูกค้า รวมถึงการทำอะไรของแบรนด์ ก็จะทำได้ตรงจุดมาก ๆ

3. ตั้งราคา จากกระเป๋าตังค์ลูกค้า ด้วยกฎ 10%

คุณแบงค์เล่าว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ของ Homeboy คาดว่ามีเงินเดือนประมาณ 2-3 หมื่นกว่าบาท

จากเงินจำนวนนั้น ก็คิดไปต่อว่า เขาจะแบ่งงบช็อปปิงประมาณ 10% ตีกลม ๆ ก็ประมาณ 2,500-3,000 บาท

คุณแบงค์ใช้ตัวเลข 2,500 บาท นี้เพื่อคิดย้อนกลับไปเป็นราคาขายเสื้อผ้า

“ถ้าผมขายราคา 690 บาท คนซื้อผมได้ 3 ตัว แต่ถ้าเกิดผมขาย 1,390 บาท คนซื้อผมได้แค่ 2 ตัว
เพราะฉะนั้น เวลาผมตั้งราคา ผมตั้งให้คนซื้อแล้ว ยังมีเงินไปใช้ชีวิตต่อได้
ผมอยากให้คนที่ซื้อ Homeboy แล้วตังค์ไม่หมด มีตังค์ไปซื้อบัตรคอนเสิร์ต ไปกินเหล้าได้”

ถ้ามองแบบง่าย ๆ การตั้งราคาแบบนี้ ทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่าการซื้อของแบรนด์นี้จะสร้างภาระให้กับชีวิตมากเกินไป แถมเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำมากขึ้นด้วย

4. ดิไซน์ที่เดาทางไม่ถูก คือหัวใจของความสดใหม่

ถ้าใครเคยเห็นเพื่อน หรือคนที่ใส่เสื้อ Homeboy เราจะสังเกตได้ว่าลายบนเสื้อ มีหลากหลาย และอาจจะพูดได้ว่าค่อนข้างแปลกด้วย เช่น

- ลายยาแก้ไอตราเสือดาว
- ลายปั๊มน้ำมัน Susco
- ลายยาดมหงส์ไทย
- ลายไก่ย่าง 5 ดาว

คำถามก็คือ ทำไมเสื้อผ้าต้องไปออกลายเหล่านี้มา ?

คุณแบงค์เล่าว่า อยากให้ Homeboy มีความใหม่อยู่ตลอด เลยไปคอลแลบกับแบรนด์อื่น
แต่สิ่งสำคัญคือต้องทำสิ่งที่คนคิดไม่ถึงว่าจะมาคอลแลบกันได้

“ผมเป็นคนเลือกแบรนด์พวกนี้เอง เพราะรู้สึกว่ามันแปลกดี ถ้าคอลแลบกับแบรนด์เสื้อผ้าด้วยกัน คนก็เดาทางถูก”

ซึ่งผลลัพธ์ก็พิสูจน์แล้วว่าคอลเลกชันที่คอลแลบแบบแปลก ๆ งง ๆ กลับ Sold Out หมด

5. ทำแบรนด์ให้สนุก อย่าไปมองคู่แข่งเยอะ

ในโลกธุรกิจ เรามักจะได้ยิน หรือได้คำแนะนำว่าต้องวิเคราะห์คู่แข่ง ให้รู้ว่าใครทำอะไร อย่างไร
แต่ในมุมมองของคุณแบงค์ คิดต่างออกไป

คุณแบงค์มองว่า การหันดูซ้ายทีขวาที จะทำให้แบรนด์ไขว้เขว จนอาจเสียคาแรกเตอร์ของตัวเองและความชัดเจนของแบรนด์ได้

“เราแทบไม่ดูคู่แข่งเลย ไม่เคยดูเพจ ไม่เคยดูไอจีใครทั้งนั้น
ผมรู้สึกว่าการทำแบรนด์ ก็แค่ทุกแบรนด์สนุกในสิ่งที่ตัวเองเป็น
แล้วชัดเจนก็โอเคแล้ว ผมก็ชัดเจนของผม”

ถ้าจะสรุปง่าย ๆ Homeboy หา Winning Zone ของตัวเองเจอจากการทำ 3 ข้อ
- รู้จักตัวเอง : รู้ว่าตัวเองคือใคร ชอบอะไร และกล้าที่จะเป็นตัวเองให้สุด
- รู้จักลูกค้า : รู้ว่าลูกค้าทำงานอะไร มีคาแรกเตอร์แบบไหน เงินในกระเป๋าเท่าไร
- ทำซ้ำ ๆ สม่ำเสมอ : คุณแบงค์ทำแบบเดิมมาตลอด 8 ปี ไม่เคยเปลี่ยนทิศทางตามคนอื่น

ถ้ากลับไปดูตั้งแต่วันที่ Homeboy เริ่มต้นธุรกิจในปี 2018 มาวันนี้ ก็ผ่านมาแล้ว 8 ปี
ปีที่ผ่านมา Homeboy มีรายได้ระดับ 150 ล้านบาท

ปัจจุบันมีร้าน 9 สาขา และมีแผนที่จะเปิดเพิ่มในปีนี้อีก 3-4 สาขา

ในช่วงท้าย คุณแบงค์ฝากข้อคิดสำหรับคนที่ทำแบรนด์ในยุคนี้ ที่แทบทุกตลาดเป็น Red Ocean แข่งขันกันสูงมาก

“ทำธุรกิจยุคนี้ ต้องเป็นตัวเองให้มาก ๆ การพยายามจะเป็นคนอื่นนั่นแหละ ที่ยิ่งทำให้เราเสี่ยงที่จะไปอยู่ใน Red Ocean”