โมเดลการ ตั้งราคา และออกสินค้าใหม่ ที่ทำให้ White Story มีรายได้ 786 ล้าน

บริษัท โซดา น้ำชา จำกัด เจ้าของธุรกิจร้าน White Story เพิ่งส่งงบปีล่าสุด
ปี 2566 รายได้ 395 ล้านบาท กำไร 49 ล้านบาท
ปี 2567 รายได้ 599 ล้านบาท กำไร 68 ล้านบาท
ปี 2568 รายได้ 786 ล้านบาท กำไร 78 ล้านบาท

White Story แบรนด์นี้เป็นร้านขายอาหารกล่อง เบเกอรี และเครื่องดื่ม แบบ Grab & Go ตอนนี้มีมากกว่า 100 สาขา ตั้งอยู่ตามห้าง คอมมิวนิตีต่าง ๆ ทั่วกรุงเทพมหานครและปริมณฑล

คุณแวว-วาศิณี สุรชาติชัยฤทธิ์ เจ้าของ White Story เคยเล่าเทคนิคการทำธุรกิจไว้ในรายการ DAY BUILD ของลงทุนแมน
วิธีการพัฒนาสินค้าใหม่ ให้ออกมาแล้วขายดี
รวมถึงแนวคิดการคำนวณต้นทุน เพื่อเอามาตั้งราคาขายให้แบรนด์ได้กำไรโอเค ลูกค้าก็พร้อมจะจ่าย

BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ

- การคิดสินค้าใหม่ ให้ขายดี ต้องดูเทรนด์ และดูว่าความต้องการของตลาด มีมากพอไหม

คุณแววแชร์ว่า
“ถ้ามีแค่เทรนด์ แต่ไม่มีความต้องการ หรือมีไม่มาก จะยังไม่นำมาโฟกัสทำเป็นสินค้า ต้องดูให้ครบทั้งเทรนด์โลก และความต้องการของคนไทย”

โดยเกณฑ์การเลือกเมนูใหม่ของคุณแววมี 4 ข้อสำคัญ
- ต้องเป็นเทรนด์ที่เข้าได้กับพฤติกรรมของลูกค้าในประเทศไทย
- ต้องทำรสชาติถูกใจคนไทยได้
- มีความต้องการจากตลาด ที่มากพอ
- หากสินค้ามีแค่เทรนด์แต่ไม่มีความต้องการ หรือมีไม่มาก จะยังไม่นำมาโฟกัสหรือไม่ทำ

ตัวอย่างสินค้าที่ผ่านเกณฑ์นี้ และออกมาเป็นสินค้าใหม่ของ White Story ก็อย่างเช่น Shio Pan หรือขนมปังเกลือ

และไดฟูกุไส้ช็อกโกแลตดูไบ ที่ใช้พิสตาชิโอและเส้นคูนาฟา เนื่องจากทาง White Story มีข้อมูลว่า ลูกค้าชอบ Texture หรือเนื้อสัมผัสนุ่ม ๆ ยืด ๆ ของไดฟูกุ

กลยุทธ์นี้ทำให้ White Story สามารถพัฒนาสินค้าได้หลากหลาย จากเค้กกับกาแฟในยุคแรก ไปเป็นขนมปังในหมวดเบเกอรี
เช่น ฟอคคาเซีย (ขนมปังน้ำมันมะกอกสไตล์อิตาลี) และขนมปังไส้กรอก

รวมไปถึงเมนูข้าวกล่องที่มีเมนูตั้งแต่ผัดกะเพราไปจนถึงข้าวหน้าแซลมอน และเครื่องดื่มต่าง ๆ จนมีสินค้าเกือบ 300 SKU ในปัจจุบัน

- วิธีตั้งราคาขาย ให้ไม่ขาดทุน และได้กำไรตามต้องการ

หลักการตั้งราคา จะเริ่มจากการคำนวณต้นทุนวัตถุดิบของแต่ละเมนู ให้ละเอียด

จากนั้นเอาไปประเมินคู่กับ Retail Selling Price (RSP) หรือก็คือ “ราคาขายปลีกหน้าร้าน” ที่ทาง White Story ตั้งใจอยากจะให้เป็น

ราคาขายปลีกหน้าร้านของ White Story ก็จะเน้นราคาเข้าถึงง่าย เช่น กล่องละ 60-70 บาท และโปรโมชัน 2 กล่อง 100 บาท

การมีข้อมูล 2 ขานี้ชัดเจน จะทำให้รู้ว่า

1. สินค้ากล่องนี้ ควรอยู่ในช่วงราคาเท่าไร 60 บาท หรือ 70 บาท เพื่อให้ขายในราคาขายปลีกหน้าร้าน แล้วทางแบรนด์ยังได้อัตรากำไรตามต้องการ และลูกค้าก็ได้สินค้าคุณภาพดี

2. สินค้ากล่องนี้ ควรมีปริมาณเท่าไร เพื่อคุมต้นทุน ให้ขายในราคาขายปลีกหน้าร้าน แล้วทางแบรนด์ยังได้อัตรากำไรตามต้องการ และลูกค้าก็ได้สินค้าคุณภาพดี

เช่น หากต้นทุนสูงเกินราคาขายปลีกหน้าร้านที่ตั้งไว้ เช่น 60-70 บาทต่อกล่อง หรือ 2 กล่อง 100 บาท
แบรนด์จะเลือกปรับลดจำนวนชิ้นหรือขนาดสินค้าในกล่องลง ในระดับที่ลูกค้ายังแฮปปี้ แทนที่จะลดคุณภาพวัตถุดิบ

วิธีคิดนี้ทำให้ลูกค้ายังคงได้สินค้าที่ดี และใช้วัตถุดิบคุณภาพตามมาตรฐานของแบรนด์

ส่วนแบรนด์ ก็ควบคุมต้นทุนได้ ขายไปไม่ขาดทุน เพราะคำนวณต้นทุนมาแล้วอย่างดี

สรุปแล้ว ก็ Win-Win กันทุกฝ่าย
แบรนด์ได้กำไรที่โอเค ส่วนลูกค้า ก็พร้อมจะจ่าย..