5 กลยุทธ์ IKEA ที่ทำให้เป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ ใหญ่สุดในโลก
1 มิ.ย. 2022
5 กลยุทธ์ IKEA ที่ทำให้เป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ ใหญ่สุดในโลก | BrandCase
IKEA เกิดจากจุดเริ่มต้นที่เป็นเพียงธุรกิจขายไม้ขีดไฟเล็ก ๆ ของนักธุรกิจชาวสวีเดน ที่ชื่อว่าคุณอิงวาร์ คัมพรัด จนวันนี้เวลาผ่านมา 78 ปี ธุรกิจของคุณอิงวาร์ คัมพรัด ก็ได้เติบโต จนกลายมาเป็นบริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกตอนนี้..
แล้ว IKEA มีกลยุทธ์อย่างไร ที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จจนถึงทุกวันนี้ ?
BrandCase จะสรุปให้ฟัง..
ในปี 2021 IKEA มีจำนวนสาขาทั้งหมด 428 สาขา กระจายอยู่ใน 50 ประเทศทั่วโลก
และนี่คือรายได้ของ IKEA ในช่วง 3 ปีย้อนหลัง
ปี 2019 รายได้ 1.53 ล้านล้านบาท
ปี 2020 รายได้ 1.47 ล้านล้านบาท
ปี 2021 รายได้ 1.55 ล้านล้านบาท
ในปี 2021 ที่ผ่านมา มีลูกค้ามาใช้บริการ IKEA ทั่วโลก รวมกันมากกว่า 775 ล้านคน
จากตัวเลขทั้งหมดนี้ ทำให้ปัจจุบัน IKEA ยังเป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่มีมูลค่าสูงที่สุดในโลก โดยมีมูลค่าโดยประเมินราว 720,000 ล้านบาท
สำหรับในประเทศไทยนั้น IKEA เข้ามาเปิดสาขาแรกที่ศูนย์การค้าเมกาบางนา ในปี 2011 ซึ่งก็ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก
หลังจากนั้น IKEA ก็ขยายสาขาต่อมาที่จังหวัดภูเก็ต และเซ็นทรัลพลาซา เวสต์เกต
และมีแผนจะเปิดสาขาที่ 4 บริเวณใจกลางกรุงเทพมหานคร ในอนาคตอันใกล้นี้
แสดงให้เห็นว่า IKEA นั้นมองว่า ตลาดในประเทศไทยยังมีโอกาสที่จะทำให้ธุรกิจของตนเองเติบโตได้อีกหลังจากนี้
ปัจจุบัน IKEA ประเทศไทย อยู่ภายใต้การบริหารงานโดย บริษัท อิคาโน่ (ประเทศไทย) จำกัด
ซึ่งในปี 2021 ที่ผ่านมา มีรายได้ 5,639 ล้านบาท กำไร 406 ล้านบาท
ทีนี้มาดู กลยุทธ์ที่ทำให้ IKEA ประสบความสำเร็จมาจนถึงทุกวันนี้
1. สินค้าดี ราคาจับต้องได้ ที่มาพร้อมกับการออกแบบที่มีสไตล์
คนส่วนใหญ่มักเชื่อกันว่า ของที่ดูดีมักมีราคาแพง ส่วนของที่มีราคาถูกมักดูไม่ดี
ดังนั้น IKEA จึงเลือกผลิตสินค้าที่ทั้งดูดีและมีราคาที่จับต้องได้ไม่ยาก
หัวใจสำคัญของเรื่องนี้คือ IKEA มองว่า เมื่อลูกค้าเดินทางมาที่ IKEA แล้ว ลูกค้าทุกคนต้องสามารถหาซื้อสินค้าของ IKEA ได้ ไม่ว่าจะกี่ชิ้นก็ตาม
และเหตุผลสำคัญที่ทำให้เฟอร์นิเจอร์หลายอย่างของ IKEA มีต้นทุนต่ำ
เพราะเฟอร์นิเจอร์เหล่านั้น ถูกจัดส่งและขายเป็นลักษณะแพ็กแบน (flat pack) ที่ทำให้สามารถขนส่งได้ครั้งละมาก ๆ จึงทำให้การขนส่งมีราคาถูกลง
โดยลูกค้าก็สามารถประกอบชิ้นส่วนต่าง ๆ ได้ด้วยตนเอง
2. การตกแต่งพื้นที่ขายที่โดดเด่น ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ
ภายในร้านของ IKEA จะมีการตกแต่งและจัดวางสินค้าที่โดดเด่น เฟอร์นิเจอร์ภายในร้านจะถูกจัดวางให้อยู่ในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ
ตัวอย่างเช่น มีการจัดห้องนอนให้ได้บรรยากาศที่ทำให้เรารู้สึกอยากนอน หรือมีการจัดห้องนั่งเล่นที่ทำให้รู้สึกว่าอยากมานั่งผ่อนคลาย
ซึ่งบรรยากาศการตกแต่งแบบนี้ ไม่เพียงแต่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ แต่ยังช่วยให้สมองของลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าของเฟอร์นิเจอร์ชิ้นต่าง ๆ ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
3. การสร้างทางเดินให้ลูกค้าสามารถดูสินค้าให้ได้มากที่สุด
คนที่ไปเดิน IKEA ช่วงแรก ๆ อาจสงสัยว่า ทำไมลูกค้าถึงต้องเดินตามเส้นทางที่ IKEA กำหนดไว้
สาเหตุที่เป็นแบบนี้ เนื่องจาก IKEA ต้องการให้ลูกค้านั้นเดินผ่าน และสามารถดูของที่ IKEA นำมาวางขายให้ได้มากที่สุด ภายใต้เงื่อนไข และภายในเวลาที่เหมาะสมด้วย
ซึ่งกลยุทธ์นี้ จะช่วยทำให้ลูกค้าสามารถซื้อของจาก IKEA ได้มากขึ้น
เช่น เราอาจตั้งใจมาดูเฟอร์นิเจอร์ในห้องนอน แต่ก็อาจได้ของตกแต่งบ้านอื่น ๆ ในห้องน้ำ หรือของใช้ในห้องนั่งเล่นกลับไปด้วย
คุณ Alan Penn อาจารย์จาก University College London บอกว่า กลยุทธ์นี้ถูกออกแบบมา เพื่อให้ลูกค้าซื้อของ ที่จริง ๆ แล้วเราไม่ได้ตั้งใจมาซื้อแต่แรก แต่พอเห็นแล้วถูกใจ ก็อดไม่ได้ที่จะซื้อ
4. มีโซนพื้นที่สำหรับเด็ก
พ่อแม่หลายคนเวลาไปเดินซื้อของ ถ้ามีลูกไปด้วยอาจจะเดินได้ไม่นาน เพราะเด็กอาจจะงอแงอยากกลับบ้าน ซึ่งจะทำให้เวลาในการซื้อสินค้าของพ่อแม่ภายใน IKEA นั้นลดลงไปด้วย
ดังนั้น IKEA จึงมีการจัดพื้นที่เพื่อให้เด็ก ๆ ได้เล่นสนุก ในขณะที่พ่อแม่ก็สามารถใช้เวลาในการช็อปปิงสินค้าต่าง ๆ ภายใน IKEA ได้อย่างเต็มที่ โดยไม่ต้องกังวลว่าลูกจะเบื่อ หรืออยากกลับบ้านก่อน
5. มีโซนอาหารที่ราคาไม่แพงไว้ให้บริการ
IKEA มีร้านอาหารไว้ให้บริการลูกค้า ซึ่งราคาอาหารของ IKEA นั้น ก็จะไม่แพงจนเกินไป เพื่อให้คนส่วนใหญ่สามารถเข้ามาใช้บริการได้
อีกทั้งยังมีการจัดเมนูอาหาร ให้หมุนเวียนไปตามเทศกาล ไม่ว่าจะเป็นเมนูใหม่และเมนูพิเศษ เพื่อให้ลูกค้าสามารถทานอาหารได้หลากหลายเมื่อมาที่ IKEA
นอกจากนี้ IKEA ยังมีอาหารที่เป็นเหมือนกิมมิกของร้าน อย่าง Swedish Meatball หรือว่าลูกชิ้นเนื้อสไตล์สวีเดน ที่เป็นจุดขาย เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าได้มาลิ้มลอง
และที่น่าสนใจคือ ในแต่ละปีนั้น IKEA ขาย Swedish Meatball ได้มากกว่า 1,000 ล้านลูกต่อปี เลยทีเดียว
กลยุทธ์ต่าง ๆ ที่ว่ามานี้ ทาง IKEA จะมีการศึกษา และวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ เพื่อนำมาปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละสาขา และแต่ละประเทศอีกด้วย
และทั้งหมดนี้ คือกลยุทธ์ที่น่าสนใจที่ IKEA นำมาใช้
จนทำให้ธุรกิจที่มีจุดเริ่มต้นมาจากการขายไม้ขีดไฟเล็ก ๆ กลายมาเป็นบริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก อย่างในทุกวันนี้นั่นเอง..
References:
- https://en.wikipedia.org/wiki/IKEA
- https://www.statista.com/statistics/264433/annual-sales-of-ikea-worldwide/
- https://www.cnbc.com/2019/10/05/psychology-behind-ikeas-huge-success.html
- https://www.ikea.com/th/th/customer-service/shopping-at-ikea/children-s-service-pub7870e61b
- https://www.ikea.com/th/th/stores/restaurant/
- https://www.prachachat.net/marketing/news-895662
IKEA เกิดจากจุดเริ่มต้นที่เป็นเพียงธุรกิจขายไม้ขีดไฟเล็ก ๆ ของนักธุรกิจชาวสวีเดน ที่ชื่อว่าคุณอิงวาร์ คัมพรัด จนวันนี้เวลาผ่านมา 78 ปี ธุรกิจของคุณอิงวาร์ คัมพรัด ก็ได้เติบโต จนกลายมาเป็นบริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกตอนนี้..
แล้ว IKEA มีกลยุทธ์อย่างไร ที่ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จจนถึงทุกวันนี้ ?
BrandCase จะสรุปให้ฟัง..
ในปี 2021 IKEA มีจำนวนสาขาทั้งหมด 428 สาขา กระจายอยู่ใน 50 ประเทศทั่วโลก
และนี่คือรายได้ของ IKEA ในช่วง 3 ปีย้อนหลัง
ปี 2019 รายได้ 1.53 ล้านล้านบาท
ปี 2020 รายได้ 1.47 ล้านล้านบาท
ปี 2021 รายได้ 1.55 ล้านล้านบาท
ในปี 2021 ที่ผ่านมา มีลูกค้ามาใช้บริการ IKEA ทั่วโลก รวมกันมากกว่า 775 ล้านคน
จากตัวเลขทั้งหมดนี้ ทำให้ปัจจุบัน IKEA ยังเป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่มีมูลค่าสูงที่สุดในโลก โดยมีมูลค่าโดยประเมินราว 720,000 ล้านบาท
สำหรับในประเทศไทยนั้น IKEA เข้ามาเปิดสาขาแรกที่ศูนย์การค้าเมกาบางนา ในปี 2011 ซึ่งก็ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมาก
หลังจากนั้น IKEA ก็ขยายสาขาต่อมาที่จังหวัดภูเก็ต และเซ็นทรัลพลาซา เวสต์เกต
และมีแผนจะเปิดสาขาที่ 4 บริเวณใจกลางกรุงเทพมหานคร ในอนาคตอันใกล้นี้
แสดงให้เห็นว่า IKEA นั้นมองว่า ตลาดในประเทศไทยยังมีโอกาสที่จะทำให้ธุรกิจของตนเองเติบโตได้อีกหลังจากนี้
ปัจจุบัน IKEA ประเทศไทย อยู่ภายใต้การบริหารงานโดย บริษัท อิคาโน่ (ประเทศไทย) จำกัด
ซึ่งในปี 2021 ที่ผ่านมา มีรายได้ 5,639 ล้านบาท กำไร 406 ล้านบาท
ทีนี้มาดู กลยุทธ์ที่ทำให้ IKEA ประสบความสำเร็จมาจนถึงทุกวันนี้
1. สินค้าดี ราคาจับต้องได้ ที่มาพร้อมกับการออกแบบที่มีสไตล์
คนส่วนใหญ่มักเชื่อกันว่า ของที่ดูดีมักมีราคาแพง ส่วนของที่มีราคาถูกมักดูไม่ดี
ดังนั้น IKEA จึงเลือกผลิตสินค้าที่ทั้งดูดีและมีราคาที่จับต้องได้ไม่ยาก
หัวใจสำคัญของเรื่องนี้คือ IKEA มองว่า เมื่อลูกค้าเดินทางมาที่ IKEA แล้ว ลูกค้าทุกคนต้องสามารถหาซื้อสินค้าของ IKEA ได้ ไม่ว่าจะกี่ชิ้นก็ตาม
และเหตุผลสำคัญที่ทำให้เฟอร์นิเจอร์หลายอย่างของ IKEA มีต้นทุนต่ำ
เพราะเฟอร์นิเจอร์เหล่านั้น ถูกจัดส่งและขายเป็นลักษณะแพ็กแบน (flat pack) ที่ทำให้สามารถขนส่งได้ครั้งละมาก ๆ จึงทำให้การขนส่งมีราคาถูกลง
โดยลูกค้าก็สามารถประกอบชิ้นส่วนต่าง ๆ ได้ด้วยตนเอง
2. การตกแต่งพื้นที่ขายที่โดดเด่น ทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ
ภายในร้านของ IKEA จะมีการตกแต่งและจัดวางสินค้าที่โดดเด่น เฟอร์นิเจอร์ภายในร้านจะถูกจัดวางให้อยู่ในสภาพแวดล้อมตามธรรมชาติ
ตัวอย่างเช่น มีการจัดห้องนอนให้ได้บรรยากาศที่ทำให้เรารู้สึกอยากนอน หรือมีการจัดห้องนั่งเล่นที่ทำให้รู้สึกว่าอยากมานั่งผ่อนคลาย
ซึ่งบรรยากาศการตกแต่งแบบนี้ ไม่เพียงแต่จะทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจ แต่ยังช่วยให้สมองของลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าของเฟอร์นิเจอร์ชิ้นต่าง ๆ ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น
3. การสร้างทางเดินให้ลูกค้าสามารถดูสินค้าให้ได้มากที่สุด
คนที่ไปเดิน IKEA ช่วงแรก ๆ อาจสงสัยว่า ทำไมลูกค้าถึงต้องเดินตามเส้นทางที่ IKEA กำหนดไว้
สาเหตุที่เป็นแบบนี้ เนื่องจาก IKEA ต้องการให้ลูกค้านั้นเดินผ่าน และสามารถดูของที่ IKEA นำมาวางขายให้ได้มากที่สุด ภายใต้เงื่อนไข และภายในเวลาที่เหมาะสมด้วย
ซึ่งกลยุทธ์นี้ จะช่วยทำให้ลูกค้าสามารถซื้อของจาก IKEA ได้มากขึ้น
เช่น เราอาจตั้งใจมาดูเฟอร์นิเจอร์ในห้องนอน แต่ก็อาจได้ของตกแต่งบ้านอื่น ๆ ในห้องน้ำ หรือของใช้ในห้องนั่งเล่นกลับไปด้วย
คุณ Alan Penn อาจารย์จาก University College London บอกว่า กลยุทธ์นี้ถูกออกแบบมา เพื่อให้ลูกค้าซื้อของ ที่จริง ๆ แล้วเราไม่ได้ตั้งใจมาซื้อแต่แรก แต่พอเห็นแล้วถูกใจ ก็อดไม่ได้ที่จะซื้อ
4. มีโซนพื้นที่สำหรับเด็ก
พ่อแม่หลายคนเวลาไปเดินซื้อของ ถ้ามีลูกไปด้วยอาจจะเดินได้ไม่นาน เพราะเด็กอาจจะงอแงอยากกลับบ้าน ซึ่งจะทำให้เวลาในการซื้อสินค้าของพ่อแม่ภายใน IKEA นั้นลดลงไปด้วย
ดังนั้น IKEA จึงมีการจัดพื้นที่เพื่อให้เด็ก ๆ ได้เล่นสนุก ในขณะที่พ่อแม่ก็สามารถใช้เวลาในการช็อปปิงสินค้าต่าง ๆ ภายใน IKEA ได้อย่างเต็มที่ โดยไม่ต้องกังวลว่าลูกจะเบื่อ หรืออยากกลับบ้านก่อน
5. มีโซนอาหารที่ราคาไม่แพงไว้ให้บริการ
IKEA มีร้านอาหารไว้ให้บริการลูกค้า ซึ่งราคาอาหารของ IKEA นั้น ก็จะไม่แพงจนเกินไป เพื่อให้คนส่วนใหญ่สามารถเข้ามาใช้บริการได้
อีกทั้งยังมีการจัดเมนูอาหาร ให้หมุนเวียนไปตามเทศกาล ไม่ว่าจะเป็นเมนูใหม่และเมนูพิเศษ เพื่อให้ลูกค้าสามารถทานอาหารได้หลากหลายเมื่อมาที่ IKEA
นอกจากนี้ IKEA ยังมีอาหารที่เป็นเหมือนกิมมิกของร้าน อย่าง Swedish Meatball หรือว่าลูกชิ้นเนื้อสไตล์สวีเดน ที่เป็นจุดขาย เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าได้มาลิ้มลอง
และที่น่าสนใจคือ ในแต่ละปีนั้น IKEA ขาย Swedish Meatball ได้มากกว่า 1,000 ล้านลูกต่อปี เลยทีเดียว
กลยุทธ์ต่าง ๆ ที่ว่ามานี้ ทาง IKEA จะมีการศึกษา และวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ เพื่อนำมาปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละสาขา และแต่ละประเทศอีกด้วย
และทั้งหมดนี้ คือกลยุทธ์ที่น่าสนใจที่ IKEA นำมาใช้
จนทำให้ธุรกิจที่มีจุดเริ่มต้นมาจากการขายไม้ขีดไฟเล็ก ๆ กลายมาเป็นบริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก อย่างในทุกวันนี้นั่นเอง..
References:
- https://en.wikipedia.org/wiki/IKEA
- https://www.statista.com/statistics/264433/annual-sales-of-ikea-worldwide/
- https://www.cnbc.com/2019/10/05/psychology-behind-ikeas-huge-success.html
- https://www.ikea.com/th/th/customer-service/shopping-at-ikea/children-s-service-pub7870e61b
- https://www.ikea.com/th/th/stores/restaurant/
- https://www.prachachat.net/marketing/news-895662