สรุป กลยุทธ์สร้างการเติบโตของ Makro หลังรับโอน Lotus's

สรุป กลยุทธ์สร้างการเติบโตของ Makro หลังรับโอน Lotus's | THE BRIEFCASE
“Makro ประกอบธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ในขณะที่ Lotus's นั้นเป็น B2C (Business to Customer) เราจึงมีกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายแล้วก็มีการเกื้อกูลซึ่งกันและกัน
ถ้าถามว่าเราจะนำมาผนึกกำลังกันอย่างไร.. หนึ่งในนั้นก็คือเรื่องของ O2O (Online to Offline)”
นี่คือประโยคสะท้อนการเริ่มต้นครั้งใหญ่ที่ คุณสุชาดา อิทธิจารุกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจสยามแม็คโคร จะก้าวต่อไปหลังจากที่ Makro รับโอนกิจการ Lotus's เข้ามา
และตั้งเป้าหมายจะเป็นผู้นำกลุ่มค้าปลีกค้าส่งแบบ B2B, B2C และ O2O ในระดับภูมิภาค
แล้วกลยุทธ์ธุรกิจ Makro นับจากนี้ จะสร้างการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง ?
THE BRIEFCASE จะสรุปให้ฟัง
1. กลยุทธ์ O2O (Online to Offline)
ทุกวันนี้ Makro และ Lotus’s ในประเทศไทยและประเทศมาเลเซีย ทุกรูปแบบสาขา มีจำนวนรวมกันราว 2,300 สาขา รองรับลูกค้าราว 3,600,000 คน ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นกลุ่มผู้ประกอบการ
ในขณะที่โลตัสมีฐานลูกค้า Lotus's Clubcard ในประเทศไทย 20,000,000 คน และในประเทศมาเลเซีย 3,000,000 คน
เมื่อฐานลูกค้า Offline มากมายเช่นนี้ เราจึงผนึกกำลังฐานลูกค้าทั้ง 2 กลุ่มนี้ โดยใช้ Online เข้ามาเชื่อมต่อระหว่างกันเรียกว่า O2O หรือ Online to Offline
จุดแข็งของเราคือ การผลักดัน “อาหารสด” เข้ามาอยู่ในระบบ Online
โดยอาศัยความเป็นผู้นำที่เริ่มทำมาแล้ว 2 ปี ก่อนจะเกิดการแพร่ระบาดของโควิด 19
พออยู่ในช่วงของการระบาด Makro จึงได้ประโยชน์เต็ม ๆ เพราะลูกค้าต้องการสินค้าที่เชื่อถือได้และปลอดภัยจริง ๆ
ซึ่งคงไม่ใช่เรื่องง่ายที่ธุรกิจคู่แข่งจะเข้ามาเล่นเกมนี้
เพราะความต้องการของลูกค้าแต่ละคนในแต่ละวัน ไม่ได้มีปริมาณเป็นมาตรฐานตายตัว วันไหนอาจจะสั่งเนื้อหมูมากหรือน้อยก็ได้
พูดง่าย ๆ ยังเป็นธุรกิจที่มีความยาก ทั้งในเรื่องของคุณภาพ และปริมาณที่ควบคุมได้ลำบาก แต่ Makro สามารถทำได้ เพราะ Makro ทำเรื่องอาหารสดมานานและมีประสบการณ์กว่า 30 ปี
อีกเรื่องหนึ่งที่สำคัญคือ การบริหารระบบขนส่ง
เพราะอย่าลืมว่า การควบคุมอาหารสด จะต้องควบคุมมาตั้งแต่ต้นทางมาถึงที่สาขา แล้วจากสาขาไปถึงลูกค้า เมื่อลูกค้าได้รับสินค้าแล้ว ก็ต้องเช็กความพึงพอใจของลูกค้าเสมอ
แผนอนาคต 2 ปีข้างหน้า Makro จะมีศูนย์กระจายสินค้า (Distribution Center) ที่รวมสินค้าทุกประเภท ทุกความต้องการของลูกค้า และทำงานกันด้วยระบบดิจิทัลเต็มรูปแบบ ซึ่งทันสมัยมาก ๆ
ตอนนี้ Makro เริ่มนำหลายระบบดิจิทัลมาประยุกต์ใช้งานจริงในหลาย ๆ สาขาเรียบร้อยแล้ว เช่น
- QR CODE บนป้ายสินค้า เพื่อเป็นข้อมูลสำหรับผู้บริโภคได้ทราบถึงแหล่งผลิต และคุณค่าทางโภชนาการ
- ป้ายราคาอัจฉริยะ ESL (Electronic Shelf Label) ที่สามารถอัปเดตราคาสินค้าได้ในระดับวินาที
แก้ปัญหาจากเดิมที่เป็นกระดาษต้องมาไล่ใส่แต่ละสินค้า ทำให้สิ้นเปลืองเวลามาก ๆ
- คิว บัสเตอร์ (Queue Buster) ลดความล่าช้าในการชำระเงิน
โดยเจ้าหน้าที่จะเข้าไปสแกนบาร์โคดสินค้าตั้งแต่รอคิวชำระเงิน พร้อมบันทึกหมายเลขบัตรสมาชิก
เมื่อถึงคิวชำระเงินที่แคชเชียร์ จะสแกนบัตรสมาชิกและจ่ายเงินได้ทันที
- ติดตั้งหลังคาแผงพลังงานแสงอาทิตย์ (Solar Panel) ช่วยลดการใช้ไฟฟ้า ปัจจุบันติดตั้งไปแล้วกว่า 50 สาขา
และที่ไม่พูดถึงไม่ได้ก็คือ เว็บไซต์ makroclick.com ที่สามารถสั่งซื้อ Online ได้ตลอดเวลา
ซึ่งแม้ว่าตอนนี้ ลูกค้าอาจจะยังไม่คุ้นชินการสั่งซื้อในเว็บไซต์ ก็สามารถสั่งผ่านไลน์ แล้วจะมีทีมงานช่วยทำรายการให้ไปก่อน
สิ่งสำคัญที่สุดก็คือ ต้องไปพร้อมกับลูกค้า พร้อมช่วยเหลือลูกค้าให้มีความสะดวกสบายที่สุด
2. แพลตฟอร์มแห่งโอกาส (Platform of Opportunities)
เป็นแพลตฟอร์ม Ecosystem ที่ช่วยให้เกษตรกร ผู้ผลิต และ SME​ ขยายช่องทางค้าปลีกได้กว้างมากขึ้น
จุดที่สำคัญคือ การช่วยขยายฐานลูกค้าให้กับผู้ประกอบการแบบไร้รอยต่อ
เพราะในแพลตฟอร์มนี้ นอกจากจะมีสาขาของทาง Makro แล้ว ยังนำเสนอร้านโชห่วยทั่วไปด้วย
ซึ่งลูกค้าสามารถเข้ามาเลือกซื้อสินค้าจากที่ไหนก็ได้ จะสั่งซื้อสินค้าร้านใดก็ได้
ขณะเดียวกันในด้านคุณภาพสินค้าภาคการเกษตร
รู้หรือไม่ว่า ไม่เพียง Makro จะช่วยขยายฐานลูกค้าให้กับเขา แต่ยังเข้าไปช่วยพัฒนาคุณภาพสินค้า และด้านเทคโนโลยี เพื่อให้เกษตรกรไทยสามารถขายสินค้าการเกษตรในระดับราคาที่ดีขึ้น
3. การบุกตลาดต่างประเทศ
เมื่อ 3 ปีก่อน Makro เข้าไปเปิดสาขาใน 4 ประเทศคือ กัมพูชา, อินเดีย, พม่า และจีน
และยังมี Food Service Distibuleter ใน 5 ประเทศ ซึ่งจะไม่มีหน้าร้าน แต่จะส่งตรงให้ยังผู้ประกอบการโรงแรมและร้านอาหารในประเทศนั้น ๆ
มาในปีนี้ Makro ก็มีการรับ Lotus's เข้ามา ก็เท่ากับเพิ่มมาอีก 1 ประเทศคือ มาเลเซีย ที่มีสาขาของ Lotus’s อยู่
เป้าหมายต่อไป Makro จะก้าวไปเป็นผู้นำระดับภูมิภาคทั้งในด้าน B2B, B2C และ O2O
ที่สำคัญคือ ไม่ได้ไปคนเดียว แต่จะเปิดทางให้ผู้ประกอบการไทยเติบโตไปด้วยกัน
อย่างเช่น งานเทศกาลอาหารไทยที่จัดในกรุงพนมเปญ ประเทศกัมพูชา สินค้าไทยของเราขายดีอย่างมาก
กลยุทธ์สำคัญคือ เราต้องเข้าใจความต้องการของคนท้องถิ่นนั้นจริง ๆ
ไม่ว่าจะเป็น พฤติกรรมคนท้องถิ่น, ความต้องการของลูกค้าท้องถิ่น, การทำงานของพนักงานท้องถิ่น
ที่สำคัญก็คือ ต้องสนับสนุนสินค้าท้องถิ่นของประเทศนั้น ๆ เพื่อความเป็นมิตรไมตรีต่อกัน
โดยอย่าไปมองว่าต้องไปแย่ง Market Share มาจากผู้ประกอบการท้องถิ่น
แต่สิ่งที่ Makro ทำมาตลอดคือ การมองหาช่องว่างตลาด การนำเสนอสิ่งที่ดีกว่าเข้าไปในตลาด รวมทั้งการใช้จุดแข็งเข้าไปช่วยแก้ไขจุดอ่อนของตลาดนั้น ๆ
พูดง่าย ๆ ก็คือ Makro มองหาช่องว่างตลาด พร้อมทั้งใช้คุณค่าของตัวเราเข้าไปเติมเต็มตลาด นั่นเอง
ท้ายนี้ คุณสุชาดา ยังกล่าวว่าสิ่งสำคัญที่เครือ CP ยึดถือมาโดยตลอดนั้นก็คือ “3 ประโยชน์” คือ
- ประเทศนั้นต้องได้ประโยชน์
- ชุมชนนั้นต้องได้ประโยชน์
- ลูกค้าต้องได้ประโยชน์
และเราจะเป็นคนสุดท้าย ที่จะได้ประโยชน์
เช่นเดียวกับหลักสำคัญในการบริหารที่ว่า เราจะใช้สมอง ความรู้ และประสบการณ์ ในการทำธุรกิจเสมอ
แต่สำหรับการทำงานโดยเฉพาะเรื่องของบุคลากร เราใช้ใจมาก่อนเสมอ
ทั้งหมดนี้คือ กลยุทธ์สำคัญที่จะสร้างการเติบโตให้กับ Makro ก้าวต่อไปเป็นธุรกิจค้าส่งและค้าปลีกที่ใหญ่ที่สุดในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
และความสำเร็จในอนาคตที่ว่านี้.. ไม่ได้สะท้อนเพียงขนาดธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ แต่ยังสะท้อนถึงการปรับตัวครั้งใหญ่สู่โลกอนาคตในยุคดิจิทัล อีกด้วย..
Reference
-บทสัมภาษณ์คุณสุชาดา อิทธิจารุกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจสยามแม็คโคร โดยเพจ THE BRIEFCASE