กรณีศึกษา “ตราหัวม้าลาย” แบรนด์เครื่องครัวสเตนเลส 58 ปี รายได้ 1,219 ล้าน

ถ้าให้นึกถึง เครื่องครัวสเตนเลส

อย่างช้อน หม้อ หรือปิ่นโต

หนึ่งในแบรนด์ไทย ที่หลายคนคุ้นเคยก็น่าจะเป็นแบรนด์เครื่องครัวสเตนเลส 

“ตราหัวม้าลาย” ที่อยู่คู่ครัวไทยมานานหลายสิบปี 

แต่กว่าจะมาเป็นแบรนด์ที่อยู่ในครัวคนไทยจำนวนมากแบบวันนี้

ตราหัวม้าลาย เริ่มต้นจากการเป็นแค่ผู้รับจ้างผลิตเท่านั้น

เรื่องราวของ เครื่องครัวสเตนเลสตราหัวม้าลาย เป็นอย่างไร ? 

BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ 

เรื่องนี้ต้องย้อนกลับไปในปี พ.ศ. 2509 เมื่อคุณเสถียร ยังวาณิช เริ่มต้นธุรกิจ ด้วยการรับจ้างผลิตตู้แช่ และเครื่องครัวสเตนเลส ให้กับโรงแรม และสายการบิน

แม้จะเป็นธุรกิจที่มีรายได้ แต่ก็มีข้อจำกัดสำคัญคือ ต้องรอออร์เดอร์จากลูกค้า เมื่อไม่มีออร์เดอร์ ก็เท่ากับไม่มีรายได้

คุณเสถียร จึงเริ่มคิดว่า แล้วจะทำอย่างไร ให้ธุรกิจอยู่ได้ โดยไม่ต้องรอใคร

โดยคุณเสถียรพบว่า ในระหว่างการผลิต มักมีเศษสเตนเลสเหลือใช้ แต่แทนที่จะทิ้งไป คุณเสถียร กลับเห็นโอกาสนำเศษสเตนเลสมาต่อยอด ทำเป็นช้อนสเตนเลส ในปี 2511

และนั่นคือสินค้าแรก ของแบรนด์ “ตราหัวม้าลาย” 

จุดนี้เอง คือการเปลี่ยนจากผู้รับจ้างผลิต มาเป็นเจ้าของแบรนด์อย่างเต็มตัว

แล้วทำไมต้องชื่อ ตราหัวม้าลาย ?

ในยุคนั้น คนไทยจำนวนมากยังอ่านหนังสือไม่ออก แบรนด์จึงนิยมใช้รูปสัตว์เป็นสัญลักษณ์

แต่สัตว์ยอดนิยม ถูกจดทะเบียนไปเกือบหมดแล้ว เหลือเพียงตราหัวม้าลาย

ซึ่งกลายเป็นชื่อและโลโกของแบรนด์ที่คนไทยจำได้จนถึงทุกวันนี้

แล้วคุณเสถียรทำอย่างไร ให้คนไทยเปิดใจ ใช้แบรนด์สเตนเลสตราหัวม้าลาย ? 

แม้จะผลิตสินค้าได้แล้ว แต่สิ่งที่ยากกว่า คือการทำให้คนยอมใช้ เพราะในอดีต คนไทยยังไม่คุ้นเคยกับเครื่องครัวสเตนเลส 

ตราหัวม้าลายจึงต้อง ออกบูท ให้ความรู้ และสร้างความเข้าใจ จนผู้บริโภคเริ่มเห็นว่า สเตนเลสมีความทนทาน ไม่เป็นสนิม และปลอดภัย และเกิดการบอกต่อในที่สุด

เมื่อผู้บริโภคเริ่มเปิดใจ แบรนด์จึงค่อย ๆ ขยายสินค้า จากช้อน ไปสู่หม้อ กระทะ ปิ่นโต และอุปกรณ์ในครัวแทบทุกประเภท

ปัจจุบัน บริษัท เสถียรสเตนเลสสตีล จำกัด (มหาชน) เจ้าของ ตราหัวม้าลาย มีสินค้ากว่า 2,000 รายการ ครอบคลุมทั้งครัวเรือนและธุรกิจอาหาร

พร้อมกับใช้กลยุทธ์แตกแบรนด์ จับลูกค้าทุกระดับราคา

ไม่ได้ขายแค่แบรนด์เดียว แต่ใช้วิธีแบ่ง Segment ทำให้เข้าถึงลูกค้าได้ครบทุกกลุ่ม เช่น

แบรนด์ ZEBRA ตราหัวม้าลาย เจาะตลาดแมส คุณภาพมาตรฐาน

แบรนด์ ESTIO เจาะตลาดพรีเมียม ในราคาสูงขึ้น

แบรนด์ SUN'Z ตราพระอาทิตย์ เจาะตลาดราคาย่อมเยา

ผลประกอบการของ บริษัท เสถียรสเตนเลสสตีล จำกัด (มหาชน) ย้อนหลัง 3 ปี 

ปี 2565 รายได้ 1,369 ล้านบาท กำไร 164 ล้านบาท
ปี 2566 รายได้ 1,191 ล้านบาท กำไร 104 ล้านบาท

ปี 2567 รายได้ 1,219 ล้านบาท กำไร 118 ล้านบาท

ทั้งหมดนี้ คือเรื่องราวของ ตราหัวม้าลาย

ที่ทำให้เห็นว่า บางครั้งโอกาสทางธุรกิจ อาจไม่ได้เริ่มจากไอเดียที่ยิ่งใหญ่

แต่อาจเริ่มจากสิ่งเล็ก ๆ ที่คนอื่นมองข้าม

แล้วค่อย ๆ เติบโต จนกลายเป็นธุรกิจพันล้านบาทในวันนี้..

References

-https://www.zebra-head.com/index.asp 

-https://www.brandcase.co/44601

-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์