ถอดบทเรียน “รถเข็นขายกาแฟ” ของชายคนนี้ ที่เปลี่ยนจากเงินหลักหมื่น สู่กำไรหลักแสนใน 2 วัน

ถ้าพูดถึงธุรกิจร้านกาแฟ หลายคนคงนึกถึงคาเฟสวย ๆ หรือฟูดทรักคูล ๆ ที่ต้องลงทุนหลักแสนหลักล้านบาท 

แต่นี่คือเรื่องราวของคุณ Marc Hyman อดีตทนายความผู้หลงใหลในธุรกิจไซซ์เล็ก ที่พิสูจน์ให้เห็นว่า เขาสามารถทำกำไรได้มากกว่ารถพิซซาคันละ 5 ล้านบาทที่จอดข้าง ๆ โดยใช้เพียงแค่ รถเข็นเก็บเครื่องมือจาก Home Depot คันเดียว   

โมเดลธุรกิจของเขาเป็นอย่างไร ?

แล้วเขามีเทคนิคในการขายอย่างไร ที่ทำให้ยอดขายเติบโต ? 

BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ 

เรื่องราวของธุรกิจนี้ เริ่มต้นมาจากคุณ Marc ที่เติบโตมาในครอบครัวผู้ลี้ภัยสงครามชาวโรมาเนียที่ผ่านยุคเศรษฐกิจตกต่ำ ทำให้เขาซึมซับแนวคิดเรื่องความประหยัดและการพึ่งพาตนเองมาตั้งแต่เด็ก 

แม้จะเรียนจบกฎหมายและเคยทำงานด้านคดีล้มละลาย แต่นั่นกลับทำให้เขาเห็นสัจธรรมว่า ธุรกิจใหญ่โตแค่ไหนก็พังได้ ถ้าแบกรับต้นทุนคงที่ หรือ Fixed Cost ที่สูงเกินไป

ความสนใจของเขาจึงพุ่งเป้าไปที่พ่อค้าแผงลอย หรือธุรกิจริมทาง 

ต่อมาในช่วงโควิด-19 คุณ Marc ได้ทดลองทำธุรกิจรถทรักขายเบียร์สดร่วมกับครอบครัว แม้จะทำเงินได้ดี แต่เขาก็พบอุปสรรคเรื่องข้อจำกัดทางกฎหมายแอลกอฮอล์ และความเทอะทะของตัวรถทรักที่ต้องลงทุนสูงถึงเกือบ 2 ล้านบาท 

เขาจึงตั้งคำถามว่า มีเครื่องดื่มอะไรที่คนดื่มได้ทั้งวัน ไม่ติดข้อห้ามเรื่องสถานที่ และใช้ต้นทุนเริ่มต้นต่ำที่สุด ? 

คำตอบที่เขาพบก็คือ กาแฟเย็น

แล้วโมเดลธุรกิจนี้ น่าสนใจอย่างไร ? 

คุณ Marc นิยามธุรกิจนี้ว่าเป็น Business in a Box หรือธุรกิจสำเร็จรูปที่ใครก็เริ่มทำได้ทันที 

โดยโมเดลของเขาได้ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกจนเหลือเพียงแก่นสำคัญ ดังนี้ 

- ต้องใช้งบสำหรับโครงสร้างพื้นฐานต่ำ 

แทนที่จะซื้อเครื่องชงเอสเปรสโซราคาหลักล้านบาท หรือเช่าร้านเดือนละหลายแสนบาท คุณ Marc เลือกซื้อรถเข็นเก็บเครื่องมือยี่ห้อ Husky จาก Home Depot ในราคาไม่กี่พันบาท แล้วนำมาดัดแปลงติดตั้งระบบกดในโรงรถ โดยต้นทุนอุปกรณ์ทั้งหมดรวมตัวรถเข็นแล้วไม่ถึง 33,000 บาท 

- ชูความต่างด้วยระบบกาแฟไนโตร 

เครื่องดื่มหลักของเขาคือ กาแฟสกัดเย็นอัดแก๊สไนโตรเจน ซึ่งคุณ Marc ติดตั้งถังไนโตรเจนไว้ในรถเข็น ฟองแก๊สไนโตรเจนขนาดเล็กจะช่วยสร้างเนื้อสัมผัสที่เนียนนุ่ม มีความซ่าเบา ๆ คล้ายเบียร์สด ทำให้เครื่องดื่มดูพรีเมียม น่าสนใจ และแตกต่างจากกาแฟเย็นทั่วไปในท้องตลาดทันที

- ต้องเร็วและเรียบง่าย 

กาแฟของเขาชงไว้ล่วงหน้าและถูกบรรจุในกล่องกระดาษ จากนั้นใช้ระบบแก๊สไนโตรเจนดันน้ำกาแฟออกมา 

ทำให้เขาสามารถเสิร์ฟกาแฟรสชาติคงที่ให้ลูกค้าได้ภายในเวลาเพียง 30 วินาที ขณะที่ร้านกาแฟทั่วไปต้องใช้เวลาชง 3-5 นาทีต่อแก้ว 

- มีอัตรากำไรสูงและไม่มีสินค้าเหลือทิ้ง 

ต้นทุนวัตถุดิบ เช่น กาแฟ, แก้ว, ฝา, หลอด, น้ำแข็ง อยู่ที่ประมาณ 100 บาท ต่อแก้ว 

แต่เขาสามารถขายได้ในราคาประมาณ 215-280 บาท 

ที่สำคัญ กาแฟที่บรรจุในถุงสุญญากาศนี้สามารถเก็บรักษาได้นาน 3-6 เดือนโดยไม่เสีย ทำให้ไม่มีสินค้าเหลือทิ้ง หากวันนั้นขายไม่ดี 

- มีเครือข่ายพันธมิตรที่ดี 

เมื่อระบบนี้ลงตัว คุณ Marc ได้ขยายธุรกิจโดยการเป็นผู้ลงทุนแฝง เขาจะสร้างรถเข็นและเตรียมทำเลไว้ให้ จากนั้นแบ่งส่วนแบ่งกำไร 30% กับผู้ดำเนินการ 

ซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มคุณแม่เลี้ยงเดี่ยว, คู่สมรสทหาร หรือกลุ่มเปราะบางที่ต้องการรายได้เสริมช่วงวันเสาร์-อาทิตย์   

แล้วคุณ Marc มีเทคนิคการขาย อย่างไร ที่ทำให้ยอดขายเติบโต ? 

สิ่งที่ทำให้ธุรกิจรถเข็นธรรมดา ๆ คันนี้ เติบโตจนสามารถทำกำไรสุทธิได้ถึง 270,000 บาท ภายในเวลาเพียง 2 วัน มีเทคนิคสำคัญอยู่ 4 อย่างคือ 

1. จงเลือกอยู่ท่ามกลางคู่แข่ง

คุณ Marc เคยคิดว่าการนำรถเข็นกาแฟไปตั้งแยกเดี่ยว ๆ ในโซนขายสินค้าทั่วไปจะทำให้เขาโดดเด่น แต่ผลลัพธ์กลับล้มเหลว เขาจึงค้นพบกฎสำคัญว่า อย่ากลัวศูนย์อาหาร 

ลูกค้าที่เดินในโซนสินค้าทั่วไป ไม่ได้มีความคิดที่จะซื้อของกินในหัว แต่เมื่อไรก็ตามที่พวกเขาเดินเข้าโซนอาหาร หรือ Food Court สมองจะถูกเปิดรับให้เกิดความอยากอาหารทันที 

การไปตั้งร้านอยู่ข้าง ๆ ร้านอาหารอื่น ๆ แม้จะมีคู่แข่ง แต่ก็เป็นจุดที่มีแทรฟฟิกของคนที่พร้อมจ่ายเงินซื้อกินมากที่สุด

2. พฤติกรรมการดื่มกาแฟเปลี่ยนไปหลัง 9 โมงเช้า 

คุณ Marc ตั้งข้อสังเกตว่า คนเราจะดื่มกาแฟร้อนเข้ม ๆ แค่ช่วงเช้าตรู่ก่อน 9 โมงเท่านั้น แต่หลังจากนั้น กาแฟจะเปลี่ยนสถานะเป็นเครื่องดื่มดับร้อนรสหวาน 

เมื่อลูกค้าสั่งกาแฟใส่น้ำแข็ง เติมครีม เติมไซรัป รสชาติที่แท้จริงของเมล็ดกาแฟจะถูกกลบด้วยความหวานมันทันที คุณ Marc จึงไม่ต้องเสียเงินซื้อเมล็ดกาแฟราคาแพง หรือเครื่องบดละเอียด 

แต่หันมาเน้นที่ความเย็นฉ่ำ ความสดชื่นของไนโตร และเมนูรสชาติเข้าถึงง่ายอย่าง ลาเต้เย็น ซึ่งตอบโจทย์คนเดินงานเทศกาลกลางแจ้งได้ดีกว่า

3. ใช้คำว่า กาแฟเย็น ดีกว่า กาแฟไนโตร

หนึ่งในความผิดพลาดช่วงแรกคือ คุณ Marc พิมพ์ป้ายหน้าร้านว่า กาแฟไนโตร ปรากฏว่าคนเดินผ่านไปผ่านมามองด้วยความไม่เข้าใจและไม่กล้าซื้อ เขาจึงเปลี่ยนไปใช้คำที่เบสิกที่สุดแต่ทรงพลังที่สุดคือ กาแฟเย็น 

ในตลาดนัดหรืองานเทศกาล ลูกค้าไม่ได้ต้องการตัวเลือก 50 แบบเหมือนในคาเฟใหญ่ ๆ 

การใช้ชื่อเมนูที่เข้าใจง่าย ชัดเจน และมีตัวเลือกจำกัด ช่วยลดเวลาในการตัดสินใจของลูกค้า 

ทำให้แถวรันได้เร็ว เสิร์ฟไวใน 30 วินาที ยิ่งแถวขยับไว ยอดขายต่อชั่วโมงก็ยิ่งพุ่งสูงขึ้น

4. เลือกสถานที่ที่คนต้องกระจุกตัวอยู่เป็นเวลานาน แต่ไม่มีร้านสะดวกซื้อใกล้ ๆ

ทำเลทองของคุณ Marc ไม่ใช่การไปเช่าตึกตั้งอยู่ริมถนน แต่มันคือการแทรกซึมไปตามสถานที่ ๆ คนต้องกระจุกตัวอยู่เป็นเวลานาน แต่ไม่มีร้านสะดวกซื้อใกล้ ๆ เช่น งานแสดงเครื่องบิน, งานแสดงรถยนต์, พื้นที่เปิดโล่งบนรันเวย์, ลานจอดรถที่แดดร้อนจัด 

หรือบริเวณร้านล้างรถ ที่คนต้องลงจากรถมานั่งรอพนักงานล้างและเช็ดรถเป็นเวลา 30-45 นาที ท่ามกลางอากาศร้อน คุณ Marc ทดลองไปตั้งร้านซึ่งสามารถทำเงินได้ถึงชั่วโมงละ 3,000 กว่าบาท

แต่ถ้าเป็นงานคอนเสิร์ตกลางทะเลทราย, งานแสดงการบิน ที่มีฝูงชนมหาศาลอยู่ยาวตั้งแต่ 8 โมงเช้าถึง 2 ทุ่ม ที่ส่วนใหญ่เป็นงานสั้น ๆ ช่วงวันหยุดเสาร์-อาทิตย์ คุณ Marc สามารถทำกำไรสุทธิพุ่งสูงถึง 270,000 บาท ภายในเวลาเพียง 2 วัน ซึ่งเป็นสถิติที่สูงที่สุดที่เขาเคยทำได้

จากกรณีศึกษาของคุณ Marc แสดงให้เห็นว่า การทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากความซับซ้อน หรือการกู้เงินก้อนโตมาลงทุนกับสินทรัพย์ที่เสื่อมค่า 

แค่เข้าใจ Pain Point ของลูกค้าในทำเลนั้น ๆ ตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกให้หมด แล้วสร้างโมเดลธุรกิจที่เรียบง่าย คล่องตัว และควบคุมต้นทุนได้ต่ำที่สุด 

เพียงเท่านี้ รถเข็นคันละไม่กี่หมื่น ก็สามารถสร้างผลกำไรหลักแสนได้.. 

References

-https://www.youtube.com/watch?v=FE7PZG_V7qE

-https://www.sunburstnitrocoffee.com/