สรุป Fantree Marketing กลยุทธ์ขายลูกค้า 1 คน ให้ตามมาซื้อ อีก 100 คน

สรุป Fantree Marketing กลยุทธ์ขายลูกค้า 1 คน ให้ตามมาซื้อ อีก 100 คน | BrandCase
Fantree มาจากคำว่า Fan + คำว่า Tree
คำว่า Fan หมายถึง แฟนคลับ แฟนพันธุ์แท้
ส่วนคำว่า Tree ก็หมายถึง แผนผัง หรือเครือข่าย คล้าย ๆ กับคำว่า Family Tree ที่หมายถึง แผนผังครอบครัว

สรุปสั้น ๆ ง่าย ๆ ของ Fantree คือพูดถึงการขาย ที่สร้างความประทับใจให้กับลูกค้า จนลูกค้า “อยากบอกต่อ” ให้กับคนอื่น อีกเป็น 100 คน

แล้วควรขายแบบไหน ให้ลูกค้าของเรา ไปบอกต่ออีกเป็นร้อย ๆ คน ?
BrandCase สรุปให้ แบบเข้าใจง่าย ๆ

แนวคิดเรื่อง Fantree Marketing มาจากหนังสือที่ชื่อว่า “ขาย 1 คน ตามมาซื้ออีก 100 คน”
เป็นหนังสือที่เขียนโดยนักขายมือทองชาวญี่ปุ่น คุณสุนาดะ มาซาชิ

คุณสุนาดะ บอกว่าสำหรับพนักงานขายทั่วไป
แน่นอนว่า ลูกค้าที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาคือ ลูกค้ารายใหญ่ ที่สามารถสร้างยอดขายได้เยอะ

สิ่งที่พนักงานขายทั่วไปทำคือ จำเป็นต้องหาลูกค้ารายใหม่ ๆ เพื่อเสนอขายผลิตภัณฑ์ของตัวเอง
ให้ยอดขายเติบโตขึ้นอยู่ตลอดเวลา

ซึ่งการทำแบบนี้ แน่นอนว่าทำให้ยอดขายนั้นเติบโต
แต่ก็ต้องแลกกับการที่ต้องลงแรง ไล่ล่าหาลูกค้าบ่อย ๆ และโน้มน้าวให้ลูกค้ามาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

และในบางครั้ง เราอาจจะต้องไปเสนอขายผลิตภัณฑ์ของเรา ให้กับคนที่เรารู้จัก
เช่น เพื่อนสมัยเรียน หรือเพื่อนในที่ทำงาน

ซึ่งการเสนอขายของแบบนี้ ก็อาจทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างเรากับเพื่อน หรือคนรู้จักนั้น
แย่ลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

แต่ถ้างานขาย คือการหาลูกค้า
ประเด็นก็คือ เราจะสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าอย่างไร ให้ลูกค้าคนสำคัญ อยู่กับเราไปนาน ๆ
แถมยังสามารถช่วยเราขายได้ ด้วยการบอกต่อผลิตภัณฑ์ของเรากับคนอื่น

คุณสุนาดะ เลยมีแนวคิดชื่อ Fantree Marketing สำหรับนักขายมืออาชีพ

โดยแนวคิด Fantree Marketing เป็นวิธีการมองลูกค้า ที่ไม่ใช่เพียงแค่มองหาลูกค้า
เพื่อสร้างยอดขายให้เติบโตเพียงอย่างเดียว

แต่เป็นวิธีการมองหาลูกค้าคนพิเศษ ที่เรารู้สึกว่า เป็นลูกค้าที่คุยด้วยแล้วรู้สึกเข้ากันได้
ไม่ว่าจะเป็นเรื่องธุรกิจ เรื่องงาน หรือเรื่องส่วนตัวบ้าง

แล้วลูกค้ากลุ่มนั้น จะช่วย “บอกต่อ” หรือช่วยขายของให้เราได้เองโดยอัตโนมัติ

โดยคนขายเอง ก็รู้สึกสนุก และมีความสุข จนอยากพบเจอกับลูกค้าคนนั้นบ่อย ๆ

ซึ่งเราเรียกลูกค้ากลุ่มนี้ว่าเป็น “กลุ่มลูกค้าที่ทำให้ใจเต้น”

แล้วลูกค้ากลุ่มนี้นี่แหละ ที่จะกลายมาเป็นตัวแปรสำคัญ ในการบอกต่อผลิตภัณฑ์ของเรา
และจะทำให้เครือข่ายของเรานั้นเติบโตขึ้น

ซึ่งเพียงแค่เรา หากลุ่มลูกค้าที่ทำให้รู้สึกใจเต้นมาสัก 1-3 คน
ก็สามารถทำให้ยอดขายของเราเติบโตอย่างก้าวกระโดด

แล้วกลุ่มลูกค้าแบบไหน ที่ทำให้รู้สึกใจเต้น ?
มี 3 ข้อหลัก ๆ ที่จะช่วยให้เราหาลูกค้ากลุ่มนี้

1.ลูกค้าที่เวลาเราคุยเรื่องธุรกิจ หรือเรื่องต่าง ๆ แล้วรู้สึกสบายใจ และเข้ากันได้ดีมาก ๆ

2.ลูกค้าผู้เป็นที่สุด ในบรรดาลูกค้าทั้งหมด ซึ่งก็คือลูกค้าที่สร้างยอดขายให้เรามาก ๆ ในระยะยาว

3.ลูกค้าที่มีคอนเน็กชันเยอะ คือสามารถนำการขายของเรา ไปบอกต่อกับคนอื่นได้มาก

แน่นอนว่า ถ้าลูกค้าคนไหน มีครบทั้ง 3 ข้อนี้ ถือว่าเป็นลูกค้าที่ทำให้เราใจเต้น
ซึ่งเราต้องรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้ให้ดีที่สุด

แล้วเราจะรักษาความสัมพันธ์ที่ดี กับลูกค้าที่ทำให้เราใจเต้น ได้อย่างไร ?

ก็ต้องบอกว่า การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ให้อยู่กับเราไปนาน ๆ เราต้องเทกแคร์ลูกค้าคนนั้น ๆ ให้เหมือนเทกแคร์แฟน

คำว่าแฟนในที่นี้ก็คือ ผู้ที่นิยมชมชอบเราในฐานะเซลส์ หรือก็คือ “แฟนคลับ” ของเรา

โจทย์สำคัญคือ เราจะเข้าหาลูกค้าอย่างไร ให้ลูกค้ากลายมาเป็นแฟนคลับ ?

เคล็ดลับสำคัญ คือ การเอาใจใส่เรื่อง “พฤติกรรม และนิสัยเฉพาะตัว”

นักขายหลายคนอาจเข้าใจว่า เวลาจะเข้าหาลูกค้า เราจะต้องเอาใจใส่กับคุณลักษณะต่าง ๆ
ที่จำเป็นของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น เพศ ช่วงอายุ อาชีพ หรือเงินเดือน

แต่นักขายที่ดี จะต้องมองลูกค้าด้วยการเอาใจใส่ กับพฤติกรรม และนิสัยเฉพาะตัวของลูกค้าที่ลึกลงไปกว่านั้น ซึ่งในฐานะคนขาย มีเพียงแค่เราเท่านั้นที่รู้

ตัวอย่างเช่น

-ไลฟ์สไตล์ของลูกค้าเป็นแบบไหน
ชอบตระเวนกิน เที่ยว หรือชอบออกไปผจญภัย เล่นกีฬา

-เวลาส่วนใหญ่ทุ่มเทไปกับอะไร
ทุ่มเทให้กับครอบครัว หรืองานอดิเรกที่ลูกค้าชอบ

-นิสัยของเขาดูเป็นคนอย่างไร
เป็นคนอัธยาศัยดี หรือเป็นคนที่อบอุ่นเวลาอยู่กับครอบครัว

ซึ่งแน่นอนว่า เราไม่สามารถรู้รายละเอียดเหล่านี้ได้ทั้งหมด จากการเจอหน้าลูกค้าเพียงครั้งเดียว
แต่เรารับรู้ได้ จากการเข้าพบปะกับลูกค้าบ่อย ๆ และหัดเอาใจใส่และสังเกตลูกค้าบ่อย ๆ

ทีนี้ก็มาถึงคำถามข้อที่ 2 นั่นคือ “ทำไมลูกค้า ต้องเลือกเรา ?”

สำหรับคำถามนี้ สิ่งที่เราต้องตอบให้ได้คือ จุดแข็งของเรา มีอะไรบ้าง

ในหนังสือเล่มนี้ แนะนำให้เราเขียนจุดแข็งของตัวเอง ลงไปทั้ง 4 ข้อ
โดยจุดแข็งทั้ง 4 ข้อนี้ แบ่งออกเป็น

ข้อ 1 และข้อ 2 คือจุดแข็งด้านการทำงาน

อย่างเช่น ถ้าเราเป็นตัวแทนขายประกันสุขภาพ
จุดแข็งของเรา ก็เช่น การเป็นคนมีความรู้ เรื่องค่ารักษาพยาบาล
ของโรงพยาบาลเอกชน ในกรุงเทพมหานครทั้งหมด

หรือถ้าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญ ด้านการวางแผนการลงทุนส่วนบุคคล
จุดแข็งของเรา ก็เช่น ช่วยวางแผนเกษียณได้ โดยจัดพอร์ตการลงทุนให้ได้ผลตอบแทน 10% ต่อปี

ข้อ 3 คือจุดแข็งด้านงานอดิเรก หรือนิสัยใจคอ

อย่างเช่น ชอบออกไปเล่นกีฬา เช่น ตีเทนนิส
หรือเป็นคนชอบศึกษาหาความรู้เกี่ยวกับการลงทุนอยู่ตลอดเวลา

โดยจุดแข็งด้านนี้ เราสามารถนำไปแนะนำเป็นเคล็ดลับเล็ก ๆ น้อย ๆ
ให้กับลูกค้าเป็นการส่วนตัวแบบ Exclusive ได้

ข้อ 4 คือจุดแข็งด้านการดูแลเอาใจใส่ลูกค้า

เช่น ชอบส่งจดหมายของคุณ หรือการทำแบบสอบถามกับลูกค้า
เพื่อติดตามไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิตของลูกค้าเรา

หรือชอบเก็บฟีดแบ็กตัวเองจากลูกค้าบ่อย ๆ เพื่อนำมาพัฒนาวิธีการขายให้ดียิ่งขึ้น

และต้องไม่ลืมว่า ทั้ง 4 ข้อที่เราเขียนนี้ จะต้องเป็นจุดแข็งที่ลูกค้าของเรามองเห็นด้วย
ไม่ใช่เขียนลอย ๆ ขึ้นมาเอง

ซึ่งจุดแข็งทั้งหมดนี้ ก็เป็นจุดแข็งที่แสดงความเป็นตัวเรา ในด้านของงานขายได้ชัดเจน

แล้วเมื่อเรารู้จุดแข็ง และตัวตนของเราแล้ว เราจะต้องสนทนากับลูกค้าอย่างไร เพื่อให้ลูกค้าบอกต่อ ?

แน่นอนว่า เวลาเราเจอลูกค้าใหม่ ๆ สิ่งแรกที่นักขายที่ดีต้องทำคือ
เริ่มแนะนำตัว หลังจากนั้นก็เริ่มพูดคุยเรื่องทั่ว ๆ ไป
แลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างเรากับลูกค้า เพื่อสร้างบรรยากาศที่เป็นกันเอง

ส่วนในเรื่องการขาย สิ่งสำคัญเป็นอันดับแรกคือ
การนำเรื่องเล่าและประสบการณ์ต่าง ๆ ที่เราเจอ มาเชื่อมกับสิ่งที่เรากำลังจะขายให้ได้

อย่างเช่น ถ้าเรากำลังจะขายประกัน สิ่งที่นักขายไม่ควรลืมคือ
การเล่าเรื่องเชิงประสบการณ์ต่าง ๆ เกี่ยวกับการขายประกัน

เช่น การดูแลลูกค้าเวลาแอดมิต หรือการเล่าเคสพิเศษของลูกค้าเก่าที่เคยเจอ ให้ลูกค้าคนใหม่ฟัง

การเล่าเรื่องเชิงประสบการณ์แบบนี้ จะสร้างความน่าเชื่อถือ
และชวนให้ผู้ฟังคิดว่า “อยากให้เซลส์คนนี้ มาดูแลกรมธรรม์ของเราจัง”

หลังจากนั้น เรื่องราวที่เราเล่า ก็จะกลายเป็นเรื่องราวที่ลูกค้าบอกต่อ สู่คนรอบ ๆ ตัว

อีกเคล็ดลับหนึ่ง ที่จะทำให้ลูกค้าต้องบอกต่อ ก็คือ
การนำจุดแข็งของเรา ที่เราเขียนมาทั้ง 4 ข้อนั้น มาใช้ประโยชน์

เพราะจุดแข็งเหล่านี้ ก็เป็นจุดแข็งที่ลูกค้าหลาย ๆ คนมองเห็น
ซึ่งเราสามารถเอาจุดแข็งตรงนั้น มาสร้างเป็นจุดขายเฉพาะตัวของเรา ที่ไม่เหมือนใคร

อย่างเช่น ถ้าเรามีจุดเด่น คือสามารถวางแผนเกษียณได้ โดยจัดพอร์ตการลงทุนให้ได้
การันตีที่ผลตอบแทนได้ราว ๆ 10% ต่อปี

เมื่อเป็นไปตามเป้าหมายจริง ๆ เราก็จะได้รับความน่าเชื่อถือ

และลูกค้าก็จะกลายเป็นแฟนคลับของเรา จนเอาชื่อของเรานั้น ไปบอกต่อให้กับคนอื่น ๆ นั่นเอง

สรุป Fantree Marketing คือการขาย โดยอาศัยการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า

ให้มองลูกค้าเหมือนเป็นเพื่อนเรา แล้วให้เราดึงจุดแข็งของเรา ออกมาใช้ควบคู่ไปกับการขาย

เมื่อลูกค้าชอบ เขาก็จะกลายมาเป็นแฟนคลับ จนสามารถนำผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยเราเองนั้น ไปบอกต่อกับคนอื่น ๆ

ถ้ามองง่าย ๆ งานขายก็ถือเป็นการสร้างแบรนด์อย่างหนึ่ง

โดยแบรนด์นั้นก็คือ ตัวเราเอง ที่เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่มีจุดเด่นเฉพาะตัว และไม่เหมือนคนอื่น ๆ

ซึ่งถ้าเราสร้างแบรนด์ของตัวเราเองให้ชัดเจน พร้อมกับเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีให้กับลูกค้า

แน่นอนว่า ลูกค้าคนนั้น จะต้องกลับมาเป็นแฟนคลับของเรา มาซื้อผลิตภัณฑ์ของเราซ้ำ

และที่ยิ่งไปกว่านั้นคือ ถ้าลูกค้าเป็นแฟนคลับของเรา ชอบเรา
ก็สามารถไปบอกต่อกับคนอื่นได้อีก

เหมือนเป็นการช่วยเราขายต่อไปอีก เป็น 100 เป็น 1,000 คน..

ขอขอบคุณทาง Amarinbooks ที่แนะนำและส่งหนังสือเล่มนี้มาให้ทาง BrandCase
ใครสนใจหนังสือเล่มนี้ หรือหนังสือแนว ๆ นี้ เข้าไปชมและสั่งซื้อกันได้ที่
https://amarinbooks.com/brand/amarin-how-to/